Progression MP1

Première Année

Trimestre 1 : Introduction au Point de Vente et à son Environnement

• Objectif 1 : Situer le point de vente dans sa zone de chalandise

  • Objectif 1.1 : Caractériser le point de vente

    • Les principales formes juridiques des points de vente.

    • Les formes de commerce (indépendant, associé, intégré).

    • Caractéristiques de la structure physique du point de vente : surface, espaces (magasin et réserve), accessibilité (parking...).

  • Objectif 1.2 : Identifier les dynamiques des différents marchés

    • Compréhension de l'univers alimentaire et vins et spiritueux au sens large.

    • Identification des tendances sociétales liées au secteur d’activité.

    • Présentation des métiers des points de vente.

    • Aperçu des univers et secteurs du magasin et leurs dynamiques d’évolution.

    • Introduction aux typologies des clientèles propres au marché.

Trimestre 2 : Analyse de la Zone de Chalandise et de la Clientèle

• Objectif 1 : Situer le point de vente dans sa zone de chalandise (suite)

  • Objectif 1.3 : Positionnement du point de vente au sein de sa zone de chalandise

    • Analyse de l’emplacement du point de vente (localisation, accès, barrières, pôles commerciaux).

    • Analyse des caractéristiques de la zone influençant l’activité (éléments territoriaux, type d’habitat, introduction au modèle PESTEL).

    • Analyse de la concurrence (identification et caractérisation des concurrents, comparaison des politiques locales des enseignes).

  • Objectif 1.4 : Étude de la clientèle du point de vente

    • Introduction à l'importance de l'étude de la clientèle pour le conseiller vendeur.

    • Présentation des méthodes d'étude de la zone de chalandise (données publiques, positionnement du point de vente, type d'achats, zone d'influence).

    • Présentation des outils mobilisables (fichiers clients, sondages).

Trimestre 3 : L'Équipe Commerciale et le Respect du Consommateur

• Objectif 2 : Analyser les statuts et attributions des personnels commerciaux en magasin

  • Objectif 2.1 : Organisation de l’équipe commerciale du point de vente

    • Composition de l’équipe de vente.

    • Attributions et responsabilités des membres de l’équipe.

    • Liens hiérarchiques et fonctionnels, processus de décision, autonomie.

    • Introduction aux conditions de mise en œuvre du travail en équipe.

  • Objectif 1 : Situer le point de vente dans sa zone de chalandise (suite)

    • Objectif 1.5 : Respect du consommateur

      • Sensibilisation à la législation relative au consommateur.

      • Présentation des associations de consommateurs.

      • Notion de délais de rétractation.

Terminale Année

Trimestre 1 : Le Poste de Conseiller Vendeur et le Service à la Clientèle

• Objectif 2 : Analyser les statuts et attributions des personnels commerciaux en magasin (suite)

  • Objectif 2.2 : Caractéristiques du poste de conseiller vendeur

    • Étude approfondie des missions dans le point de vente.

    • Statut du salarié et contrat de travail.

    • Droits et devoirs du salarié (introduction à la convention collective, bulletin de salaire, droit du travail).

    • Notion d'autonomie de décision dans le poste.

    • Aperçu de l'évolution de carrière.

  • Objectif 2.3 : Mise en œuvre du service à la clientèle et management de la qualité

    • Les différentes étapes du service à la clientèle.

    • L'évaluation du service à la clientèle (critères, client mystère…).

    • Identification des points forts et faibles du service à la clientèle (accueil au SAV).

Trimestre 2 : Contribution à la Politique Commerciale : Approvisionnement et Offre

• Objectif 3 : Contribuer à la politique commerciale du point de vente

  • Introduction à la politique commerciale et son rôle dans la stratégie globale de l’entreprise (approche SWOT possible).

  • Objectif 3.1 : Conditions d’approvisionnement

    • Identification des sources d’approvisionnement et types de fournisseurs (centrales d’achat, producteurs, grossistes, MIN…).

    • Critères de choix d’un fournisseur.

    • Notion de supply chain et son influence sur l’approvisionnement.

  • Objectif 3.2 : Offre du point de vente

    • Analyse du positionnement produit du point de vente.

    • Choix des familles de produits proposées.

    • Politique d’enseigne et du point de vente en termes de MDD.

    • Stratégie de marques fournisseurs (objectifs, types, fonctions pour le point de vente, pouvoir d’influence).

    • Concurrence et complémentarité des différents types de marques.

    • Analyse qualitative des produits.

    • Analyse du packaging.

Trimestre 3 : Contribution à la Politique Commerciale : Prix, Communication, Fidélisation et Veille

• Objectif 3 : Contribuer à la politique commerciale du point de vente (suite)

  • Objectif 3.2 : Offre du point de vente (suite)

    • Analyse du positionnement prix.

    • Facteurs influençant la fixation du prix.

    • Fixation des prix en tenant compte des stratégies du point de vente et de l'assortiment.

    • Étude des prix de la concurrence.

    • Mobilisation des notions de taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur, taux de TVA.

    • Introduction à la valorisation de l’offre produit en magasin (lien avec MP4).

    • Étude de la dimension multicanal de l’offre (présence, complémentarités, synergies, concurrence).

  • Objectif 3.3 : Communiquer et promouvoir l’image du magasin

    • Objectifs de la politique de communication.

    • Prise en compte de la communication de l’enseigne.

    • Communication spécifique du point de vente.

    • Prise en compte des politiques de communication des fournisseurs.

  • Objectif 3.4 : Fidéliser les clients

    • Techniques de fidélisation (permanence et qualité de l’offre, comportement des vendeurs, programmes de fidélisation).

  • Objectif 3.5 : Maintenir une veille commerciale et juridique

    • Sensibilisation à l’activité de veille (produits, services, cadre juridique).

    • Présentation des outils CRM.